Processo de Compra do Cliente: 4 passos chave até a decisão

Marketing Digital ·

\nConheça as etapas do Processo de Compra com exemplos e aprenda a equilibrar a produção de conteúdo. Olhe aqui! ✅\n\n\n\n<figure class="wp-block-image size-large"><img src="https://www.evox.com.uy/core/storage/2024/07/Buyers-journeyAgencia-de-Marketing-Digital-copia-1024x1024.webp" alt="" class="wp-image-386633"/></figure>\n\n\n\nO comportamento do consumidor mudou!\n\n\n\nHoje em dia, ele passa por todo um processo antes de comprar um produto ou serviço, e nem todo mundo está pronto para realizar essa ação no primeiro momento em que entra em contato com uma empresa.\n\n\n\nPara que tudo isso flua e se chegue ao objetivo final, é essencial que você conheça o processo de compra, o tema que vamos tratar neste conteúdo.\n\n\n\nVamos começar 💪\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">O que é o processo de compra?</h2>\n\n\n\nO processo de compra ("buyer's journey" em inglês) é o conjunto de etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se tornar cliente.\n\n\n\nDivide-se em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.\n\n\n\n<figure class="wp-block-image size-full"><img src="https://www.evox.com.uy/core/storage/2024/07/proceso-de-compra-copia.webp" alt="" class="wp-image-386632"/></figure>\n\n\n\nAlgumas fontes o apresentam em 3 etapas: awareness (consciência), consideration (consideração) e decision (decisão).\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Etapa 1: Aprendizado e Descoberta</h2>\n\n\n\nNo início do processo, o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou uma necessidade.\n\n\n\nAinda está despertando o interesse por determinado tema e o objetivo da sua empresa é captar sua atenção para que mais adiante perceba que tem um problema ou uma oportunidade de negócio.\n\n\n\n<h3 class="wp-block-heading">Exemplo desta etapa do processo de compra</h3>\n\n\n\nJoana é dona de um pequeno mercado. Como sua loja precisa renovar estoques com frequência, ela busca na internet ajuda para organizar seu trabalho.\n\n\n\nSe sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento você poderia oferecer a Joana publicações no blog com temas como “Dicas para organizar o estoque da sua empresa”.\n\n\n\nComo é um tema que a ajuda no dia a dia, ela o encontra através de buscas na internet ou pelas vezes compartilhadas em redes sociais e se interessa pelo conteúdo.\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Etapa 2: Reconhecimento do problema</h2>\n\n\n\nAqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade.\n\n\n\nO objetivo nesta etapa é "gerar" essa necessidade nele, ou melhor: revelar um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso, começa a buscar e estudar mais o problema, para depois buscar soluções.\n\n\n\n<h3 class="wp-block-heading">Exemplo desta etapa do processo de compra</h3>\n\n\n\nJoana começa a notar que tem dificuldades para controlar o estoque em sua loja e precisa encontrar uma solução para facilitar sua vida. Então começa a buscar informações sobre como melhorar seu trabalho.\n\n\n\nUm post que sua empresa poderia fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”. Você também poderia fazer um webinar sobre o tema ou até um modelo de planilha que a ajude com a tarefa.\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Etapa 3: Consideração da solução</h2>\n\n\n\nDepois de pesquisar mais, o comprador já tem mapeadas algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las.\n\n\n\nNesta etapa, é necessário que ele identifique seu produto ou serviço como uma boa solução.\n\n\n\nÉ importante criar um senso de urgência para que o comprador avance no processo e não deixe o problema para depois (ou tenha tempo para buscar outras soluções).\n\n\n\n<h3 class="wp-block-heading">Exemplo desta etapa do processo de compra</h3>\n\n\n\nJoana nota que calcular o estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades em que trabalhar. É hora de mostrar as soluções disponíveis no mercado que podem ajudá-la.\n\n\n\nNeste ponto, seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas”. E é o momento de apresentar sua ferramenta a ela.\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Etapa 4: Decisão de compra</h2>\n\n\n\nAo final do processo, o consumidor analisa as opções e toma sua decisão.\n\n\n\nÉ o momento da compra. É hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação à concorrência e convencê-lo de que seu produto é a decisão correta.\n\n\n\n<h3 class="wp-block-heading">Exemplo desta etapa do processo de compra</h3>\n\n\n\nJoana se interessa pelo seu software e pesquisa um pouco mais. Uma publicação no blog comparando você com a concorrência pode ajudá-la a entender que sua solução é a melhor opção. Ela também pode fazer um teste gratuito (trial) por um determinado tempo para experimentar a ferramenta.\n\n\n\nAo final desse período, ela gostou da experiência e decidiu comprar.\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Guia para a produção de conteúdo no Processo de Compra</h2>\n\n\n\nEntender as 4 etapas anteriores é de suma importância para determinar quais conteúdos devem ser criados. Só conhecendo esses passos, você poderá guiar seu visitante ou lead até o final do processo.\n\n\n\nÉ crucial realizar essa análise antes de iniciar a produção de conteúdo. Se o processo já está em andamento, é fundamental reforçar a importância dessa análise para orientar o que deve ser feito daqui em diante.\n\n\n\nTomando o exemplo de Joana, se conhecemos suas necessidades em cada etapa, saberemos exatamente o que oferecer para facilitar seu avanço no processo.\n\n\n\nMapear o que deve ser feito em cada etapa ajuda a equilibrar a produção de conteúdo, especialmente se realizada dentro da empresa e com recursos limitados.\n\n\n\nNo final, não adianta ter 10 posts, 2 eBooks e outros materiais para aqueles que estão na etapa inicial do processo se não houver um caminho claro para guiar o público.\n\n\n\nEsse controle sobre os materiais de cada etapa também é fundamental para a construção de fluxos de automação de marketing. Estes têm o objetivo de gerar interações automáticas e personalizadas com os leads, guiando-os até a compra.\n\n\n\nAlém de pensar no conteúdo em si, é crucial considerar o formato para entregar sua mensagem. Algumas possibilidades são:\n\n\n\n✅ Aprendizado e descoberta: conteúdos mais amplos que captam a atenção do público, como posts, eBooks ou webinars com temas introdutórios sobre algum assunto.\n\n\n\nExemplos de temas que podem ser trabalhados nesta etapa:\n\n\n\n<ul>\n<li>Por que prestar atenção a este tema?</li>\n\n\n\n<li>Os 7 benefícios de __ para empresas de "esse segmento"</li>\n\n\n\n<li>Qual é o papel de __ na sua empresa?</li>\n</ul>\n\n\n\n✅ Reconhecimento do problema: nesta etapa, o mesmo formato pode aprofundar mais e focar no problema ou oportunidade, para que o comprador o identifique.\n\n\n\nExemplos de temas que podem ser trabalhados nesta etapa:\n\n\n\n<ul>\n<li>Quero saber mais sobre este problema. Como resolvê-lo?</li>\n\n\n\n<li>Como fazer _ em 7 passos</li>\n\n\n\n<li>O que você não sabia sobre __</li>\n\n\n\n<li>Checklist: como implementar uma campanha de _</li>\n</ul>\n\n\n\n✅ Consideração da solução: aqui se mostram conteúdos focados em soluções, apresentando opções para o cliente, incluindo seu produto ou serviço. Um exemplo poderia ser um estudo de caso de um cliente que usou sua solução para resolver seu problema.\n\n\n\nExemplos de temas que podem ser trabalhados nesta etapa:\n\n\n\n<ul>\n<li>Estudo de caso: como a empresa X implementou _</li>\n\n\n\n<li>"X" cuidados que sua empresa deve ter ao escolher uma ferramenta ideal para _</li>\n\n\n\n<li>Análise da indústria: como o mercado está adotando __</li>\n</ul>\n\n\n\n✅ Decisão de compra: para convencer o cliente a optar pela sua empresa, ofertas como um teste gratuito ou materiais comparativos com outras ferramentas são opções efetivas.\n\n\n\nExemplos de temas que podem ser trabalhados nesta etapa:\n\n\n\n<ul>\n<li>Por que nossa empresa é sua melhor opção?</li>\n\n\n\n<li>Comparativo: diferenças entre empresa A e empresa B</li>\n\n\n\n<li>15 benefícios exclusivos que apenas nossos clientes desfrutam</li>\n\n\n\n<li>Demonstração: como funciona a ferramenta _</li>\n</ul>\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Quais são as 5 etapas do processo de compra do consumidor?</h2>\n\n\n\n Você concorda conosco que não adianta fazer todo o trabalho de mapear o processo, produzir conteúdo, levar o lead até a venda e depois deixá-lo "solto" e perdê-lo? Apesar de não fazer parte do processo de compra, poderíamos adicionar uma etapa adicional: retenção e novas compras (ou upsell).\n\n\n\nDados recentes indicam que manter um cliente é de 6 a 7 vezes mais barato do que adquirir um novo. Portanto, negócios baseados em compra única ou serviços com assinatura mensal podem se beneficiar ao identificar as necessidades do comprador depois de se tornar cliente e oferecer conteúdo relevante.\n\n\n\nConsideremos duas situações:\n\n\n\n<ol>\n<li>Se uma cliente compra um vestido modelo X em um e-commerce, por que não direcionar comunicações de acordo com suas preferências (ou o que colocou no carrinho, características do produto comprado, anúncios em que clicou, etc.) e estimular uma nova compra?</li>\n\n\n\n<li>No caso de um assinante de uma plataforma online de vídeos, por que não oferecer um webinar com dicas de uso, e-mails com atualizações do produto ou exemplos do que outros clientes estão fazendo com a ferramenta?</li>\n</ol>\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Diagrama de fluxo do processo de compra:</h2>\n\n\n\n Um diagrama de fluxo do processo de compra pode variar conforme a empresa ou setor, mas podemos nos guiar com este resumo:\n\n\n\n<ul>\n<li>Início da compra: o primeiro passo em direção à ação de compra.</li>\n\n\n\n<li>Necessidades de compra: identificação da necessidade de adquirir um produto ou serviço.</li>\n\n\n\n<li>Pesquisa: busca de informações sobre o produto/serviço disponível, comparação de preços e características.</li>\n\n\n\n<li>Decisão de compra: o consumidor toma a última decisão para adquirir o produto.</li>\n\n\n\n<li>Dados da compra: solicitação de informações do cliente e detalhes de pagamento.</li>\n\n\n\n<li>Confirmação da compra: revisão e validação da compra antes de finalizar o processo.</li>\n\n\n\n<li>Satisfação do cliente: avaliação da experiência do usuário para coletar informações relevantes e melhorar o fluxo de compra.</li>\n</ul>\n\n\n\nUma vez completado esse percurso, é crucial garantir uma excelente experiência tanto para o consumidor quanto para a equipe responsável.\n\n\n\n<h2 class="wp-block-heading">Na prática: como identificar os conteúdos do processo de compra:</h2>\n\n\n\n Para facilitar a execução, compartilharemos nossa metodologia para identificar conteúdos que possam ajudar nossos potenciais clientes em cada etapa.\n\n\n\nPrimeiro, identificamos nossas personas com base em nossos clientes atuais. A partir daí, desenhamos perfis, identificamos necessidades comuns e criamos hipóteses sobre quais conteúdos podem ajudar em cada etapa do processo de compra.\n\n\n\nPara validar nossas hipóteses, realizamos entrevistas com clientes atuais (e leads em processo) para coletar informações relevantes e confirmar nossas suposições.\n\n\n\nÉ útil segmentar as perguntas por cada etapa do processo. Por exemplo, no início, precisamos saber por quais canais eles se informam (Facebook, blogs que seguem, etc.) para decidir onde promover nossos conteúdos, incluindo guest posts.\n\n\n\nPerguntas como "quando você começou a pesquisar sobre o tema X e quais conteúdos achou úteis?" são fundamentais para as primeiras etapas. Por outro lado, perguntas como "quais fatores influenciaram sua decisão de escolher nosso produto?" nos ajudam a identificar conteúdos relevantes para o fechamento do negócio.\n\n\n\nUma vez completadas as entrevistas, organizamos as informações e categorizamos os conteúdos por etapa do processo de compra.\n\n\n\nCom esses insumos, podemos determinar os conteúdos futuros e oferecer o que nossos potenciais clientes precisam para concluir o processo e escolher nossa solução.\n\n\n\nVocê está pronto com este tema? Se sim, podemos marcar ✅ esse processo na sua lista de conhecimentos.\n\n\n\nAté logo!\n