Conocé las etapas del Proceso de Compra con ejemplos y aprendé a equilibrar la producción de contenido. ¡Mirá acá! ✅
¡El comportamiento del consumidor cambió!
Hoy en día, pasa por todo un proceso antes de comprar un producto o servicio, y no todo el mundo está listo para hacer esta acción en el primer momento en que entra en contacto con una empresa.
Para que todo esto fluya y se llegue al objetivo final, es esencial que conozcas el proceso de compra, el tema que vamos a tratar en este contenido.
Empecemos 💪
¿Qué es el proceso de compra?
El proceso de compra («buyer’s journey» en inglés) es el conjunto de etapas por las que tu público objetivo pasa antes de convertirse en cliente.
Se divide en 4 etapas: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.
Algunas fuentes lo presentan en 3 etapas: awareness (conocimiento), consideration (consideración) y decision (decisión).
Etapa 1: Aprendizaje y Descubrimiento
Al inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad.
Todavía está despertando el interés por determinado tema y el objetivo de tu empresa es captar su atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.
Ejemplo de esta etapa del proceso de compra
Joana es dueña de un pequeño mercado. Como su tienda necesita renovar stocks de manera frecuente, ella busca en internet ayuda para organizar su trabajo.
Si tu empresa ofrece un software de control de stock, en ese momento podrías ofrecerle a Joana publicaciones en el blog con temas como “Consejos para organizar el stock de tu empresa”.
Como es un tema que la ayuda en su día a día, ella lo encuentra a través de búsquedas en internet o por las veces compartidas en redes sociales y se interesa en el contenido.
Etapa 2: Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u oportunidad.
El objetivo en esta etapa es «generar» esa necesidad en él, o mejor dicho: revelar un problema que tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso, comienza a buscar y estudiar más el problema, para luego buscar soluciones.
Ejemplo de esta etapa del proceso de compra
Joana comienza a notar que tiene dificultades para controlar el stock en su tienda y necesita encontrar una solución para facilitar su vida. Entonces empieza a buscar información sobre cómo mejorar su trabajo.
Un post que tu empresa podría hacer sería “Cómo calcular el stock ideal para tu empresa”. También podrías hacer un webinar sobre el tema o hasta un modelo de planilla que la ayude con la tarea.
Etapa 3: Consideración de la solución
Después de investigar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y comienza a evaluarlas.
En esta etapa, es necesario que identifique tu producto o servicio como una buena solución.
Es importante crear un sentido de urgencia para que el comprador avance en el proceso y no deje el problema para después (o tenga tiempo para buscar otras soluciones).
Ejemplo de esta etapa del proceso de compra
Joana nota que calcular el stock puede ser algo complejo y demorado, y ella tiene otras actividades en las que trabajar. Es hora de mostrarle las soluciones disponibles en el mercado que pueden ayudarla.
En este punto, serían útiles contenidos como “Softwares de control de stock para pequeñas empresas”. Y es el momento de presentarle tu herramienta a ella.
Etapa 4: Decisión de compra
Al final del proceso, el consumidor analiza las opciones y toma su decisión.
Es el momento de la compra. Es hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación a la competencia y convencerlo de que tu producto es la decisión correcta.
Ejemplo de esta etapa del proceso de compra
Joana se interesa por tu software e investiga un poco más. Una publicación en el blog comparándote con la competencia puede ayudarla a entender que tu solución es la mejor opción. También puede hacer un test gratuito (trial) por un determinado tiempo para probar la herramienta.
Al final de ese periodo, le agradó la experiencia y decidió comprar.
Guía para la producción de contenido en el Proceso de Compra
Entender las 4 etapas anteriores es de suma importancia para determinar qué contenidos deben ser creados. Solo conociendo estos pasos, podrás guiar a tu visitante o lead hasta el final del proceso.
Es crucial realizar este análisis antes de iniciar la producción de contenido. Si el proceso ya está en marcha, es fundamental reforzar la importancia de este análisis para orientar lo que debe hacerse de aquí en adelante.
Tomando el ejemplo de Joana, si conocemos sus necesidades en cada etapa, sabremos exactamente qué ofrecer para facilitar su avance en el proceso.
Mapear lo que debe hacerse en cada etapa ayuda a equilibrar la producción de contenido, especialmente si se realiza dentro de la empresa y con recursos limitados.
Al final, no tiene sentido tener 10 posts, 2 eBooks y otros materiales para aquellos que están en la etapa inicial del proceso si no hay un camino claro para guiar al público.
Ese control sobre los materiales de cada etapa también es fundamental para la construcción de flujos de automatización de marketing. Estos tienen el objetivo de generar interacciones automáticas y personalizadas con los leads, guiándolos hasta la compra.
Además de pensar en el contenido en sí, es crucial considerar el formato para entregar tu mensaje. Algunas posibilidades son:
✅ Aprendizaje y descubrimiento: contenidos más amplios que captan la atención del público, como posts, eBooks o webinars con temas introductorios sobre algún asunto.
Ejemplos de temas que pueden trabajarse en esta etapa:
- ¿Por qué prestar atención a este tema?
- Los 7 beneficios de __ para empresas de «ese segmento»
- ¿Cuál es el papel de __ en tu empresa?
✅ Reconocimiento del problema: en esta etapa, el mismo formato puede profundizar más y enfocarse en el problema u oportunidad, para que el comprador lo identifique.
Ejemplos de temas que pueden trabajarse en esta etapa:
- Quiero saber más sobre este problema. ¿Cómo resolverlo?
- Cómo hacer _ en 7 pasos
- Lo que no sabías sobre __
- Checklist: cómo implementar una campaña de _
✅ Consideración de la solución: aquí se muestran contenidos enfocados en soluciones, presentando opciones para el cliente, incluyendo tu producto o servicio. Un ejemplo podría ser un estudio de caso de un cliente que usó tu solución para resolver su problema.
Ejemplos de temas que pueden trabajarse en esta etapa:
- Estudio de caso: cómo la empresa X implementó _
- «X» cuidados que tu empresa debe tener al escoger una herramienta ideal para _
- Análisis de la industria: cómo el mercado está adoptando __
✅ Decisión de compra: para convencer al cliente de optar por tu empresa, ofertas como un test gratuito o materiales comparativos con otras herramientas son opciones efectivas.
Ejemplos de temas que pueden trabajarse en esta etapa:
- ¿Por qué nuestra empresa es tu mejor opción?
- Comparativo: diferencias entre empresa A y empresa B
- 15 beneficios exclusivos que solo nuestros clientes disfrutan
- Demostración: cómo funciona la herramienta _
¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de compra del consumidor?
¿Estás de acuerdo con nosotros en que no tiene sentido hacer todo el trabajo de mapear el proceso, producir contenido, llevar al lead hasta la venta y luego dejarlo «suelto» y perderlo? A pesar de no ser parte del proceso de compra, podríamos añadir una etapa adicional: retención y nuevas compras (o upsell).
Datos recientes indican que mantener un cliente es de 6 a 7 veces más económico que adquirir uno nuevo. Por lo tanto, los negocios basados en una compra única o servicios con suscripción mensual pueden beneficiarse al identificar las necesidades del comprador después de convertirse en cliente y ofrecerle contenido relevante.
Consideremos dos situaciones:
- Si una cliente compra un vestido modelo X en un e-commerce, ¿por qué no dirigir comunicaciones según sus preferencias (o lo que colocó en el carrito, características del producto comprado, anuncios en los que hizo clic, etc.) y estimular una nueva compra?
- En el caso de un suscriptor de una plataforma online de videos, ¿por qué no ofrecer un webinar con consejos de uso, emails con actualizaciones del producto o ejemplos de lo que otros clientes están haciendo con la herramienta?
Diagrama de flujo del proceso de compra:
Un diagrama de flujo del proceso de compra puede variar según la empresa o sector, pero podemos guiarnos con este resumen:
- Inicio de compra: el primer paso hacia la acción de compra.
- Necesidades de compra: identificación de la necesidad de adquirir un producto o servicio.
- Investigación: búsqueda de información sobre el producto/servicio disponible, comparación de precios y características.
- Decisión de compra: el consumidor toma la última decisión para adquirir el producto.
- Datos de la compra: solicitud de información del cliente y detalles de pago.
- Confirmación de la compra: revisión y validación de la compra antes de finalizar el proceso.
- Satisfacción del cliente: evaluación de la experiencia del usuario para recopilar información relevante y mejorar el flujo de compra.
Una vez completado este recorrido, es crucial garantizar una excelente experiencia tanto para el consumidor como para el equipo responsable.
En la práctica: cómo identificar los contenidos del proceso de compra:
Para facilitar la ejecución, compartiremos nuestra metodología para identificar contenidos que puedan ayudar a nuestros potenciales clientes en cada etapa.
Primero, identificamos a nuestras personas en base a nuestros clientes actuales. A partir de ahí, diseñamos perfiles, identificamos necesidades comunes y creamos hipótesis sobre qué contenidos pueden ayudar en cada etapa del proceso de compra.
Para validar nuestras hipótesis, realizamos entrevistas con clientes actuales (y leads en proceso) para recolectar información relevante y confirmar nuestras suposiciones.
Es útil segmentar las preguntas por cada etapa del proceso. Por ejemplo, al inicio, necesitamos saber por qué canales se informan (Facebook, blogs que siguen, etc.) para decidir dónde promocionar nuestros contenidos, incluyendo guest posts.
Preguntas como «¿cuándo comenzaste a investigar sobre el tema X y qué contenidos encontraste útiles?» son fundamentales para las primeras etapas. Por otro lado, preguntas como «¿qué factores influyeron en tu decisión de elegir nuestro producto?» nos ayudan a identificar contenidos relevantes para el cierre del negocio.
Una vez completadas las entrevistas, organizamos la información y categorizamos los contenidos por etapa del proceso de compra.
Con estos insumos, podemos determinar los contenidos futuros y ofrecer lo que nuestros potenciales clientes necesitan para concluir el proceso y elegir nuestra solución.
¿Estás listo con este tema? Si es así, podemos marcar ✅ este proceso en tu lista de conocimientos.
¡Hasta pronto!
