Captação de buscas B2B em iluminação comercial e aquisição regional de projetos para um distribuidor holandês
Captamos especificações técnicas e projetos de empreiteiros nos polos corporativos da Holanda por meio de anúncios de busca de alta intenção e visibilidade B2B local.
A situação
Distribuindo sistemas de iluminação LED arquitetônica e comercial na região de Randstad, a empresa encontrava dificuldades para gerar contatos diretos de instaladores e empreiteiros B2B. Eletricistas industriais, arquitetos e gestores prediais utilizavam as buscas online para cotar luminárias e cálculos fotométricos urgentes, mas a presença digital do distribuidor era nula perante os portais dos fabricantes. No cenário mais amplo do mercado da Holanda, o segmento de engenharia e iluminação comercial e arquitetônica enfrentava a comoditização por fornecedores de baixo custo, ciclos longos de especificação técnica e desvios de projetos em fase de execução. Antes da intervenção, a organização operava com fluxos digitais fragmentados e rastreamento de conversão inconsistente, deixando as equipes comerciais incapazes de conectar sistematicamente a exposição de marketing aos contratos comerciais assinados. Sem uma estrutura operacional integrada conectando o topo do funil ao fechamento comercial, as contas potenciais se perdiam rotineiramente em repasses manuais, elevando os custos de aquisição e gerando um platô insustentável de crescimento.
O insight
Sob a restrição X1 (Exposure), o gargalo econômico central reside na visibilidade de mercado e no alcance de categoria insuficientes no momento exato da intenção de compra. Independentemente da qualidade do serviço ou da estrutura operacional da empresa, compradores potenciais simplesmente não encontram o negócio durante sua pesquisa inicial. Capturar essa demanda latente de alta intenção frente aos concorrentes regionais exige domínio imediato da presença geográfica e das buscas locais. Neste contexto operacional específico, distribuidores de iluminação técnica têm sucesso quando suas peças são especificadas desde o projeto arquitetônico; depender de instaladores apenas na fase de compras expõe o negócio à substituição por preço. Tentar escalar métricas de vaidade sem resolver essa fricção mecânica subjacente apenas amplia o desperdício de marketing; destravar um crescimento sustentável exigia eliminar o impedimento estrutural que travava a velocidade do pipeline.
Diagnóstico
Sob a metodologia do Marketing Engineering™, o diagnóstico identificou a restrição dominante em **X1 · Exposure**: baixa visibilidade de busca para códigos de luminárias técnicas, especificações de engenharia e termos de distribuição B2B nos polos industriais holandeses.
CORE™ Maturity Diagnosis
Escala 1–7. Destacada = a restrição real que este diagnóstico identificou.
Framework aplicado: marketing-engineering
A estratégia
A Evox executou um plano de domínio de intenção local paga em três fases: primeiro, auditar e otimizar todos os perfis do Google Meu Negócio das filiais, diretórios locais e landing pages regionais; segundo, lançar campanhas de busca no Google com segmentação por raio para capturar buscas locais de alta intenção; terceiro, veicular campanhas geolocalizadas na Meta para construir relevância regional e direcionar visitas e agendamentos nas áreas de atendimento das agências. Ao priorizar ajustes operacionais estruturais antes de acelerar a veiculação de mídia, a organização garantiu que cada dólar investido em marketing convertesse sobre um mecanismo comercial otimizado e sem perdas.
Execução
O Google Ads (SEM) direcionou anúncios a modelos exatos de luminárias técnicas, normas de iluminação de emergência e termos de busca de instaladores B2B; o Meta Ads engajou arquitetos e gestores prediais com carrosséis visuais de projetos entregues; o SEO Local otimizou fichas do Google Meu Negócio dos balcões de atendimento, diretórios municipais e dados estruturados para construção civil nas principais cidades da Holanda. A execução iniciou com SEO Local, reivindicando e validando todos os perfis do Google Meu Negócio regionais, padronizando dados de Nome-Endereço-Telefone (NAP) em diretórios comerciais locais e estruturando fluxos de coleta de avaliações de clientes. Simultaneamente, as campanhas de Google Ads (SEM) foram desenhadas com delimitação geográfica granular, extensões de local e chamada, e listas ativas de palavras-chave negativas para captar a intenção comercial do entorno sem desperdício de verba. Campanhas no Meta Ads cobriram raios residenciais e empresariais com ofertas regionais, enquanto fluxos automáticos de SMS e WhatsApp confirmavam reuniões com consultores locais.
O investimento
Este foi um projeto de 5 meses em aquisição local paga, combinando Google Ads (SEM) hipersegmentado, Meta Ads com geolocalização e otimização de diretórios via SEO local, conduzido como um sprint de atração regional de consultas e visitas.
Os resultados
A intervenção de Paid Acquisition Local solucionou a restrição em X1 · Exposure (baixo alcance de mercado e falta de visibilidade na categoria) sob o Marketing Engineering™ ao dominar as buscas de intenção regional. Embora oferecesse um serviço presencial de excelência, a fraca visibilidade em buscas locais permitia que a concorrência capturasse a demanda das redondezas. A Evox implementou campanhas geolocalizadas na Busca do Google, Meta Ads com raios otimizados e reestruturação completa dos perfis no Google Meu Negócio. Os pedidos de agendamento qualificados aumentaram 97%, enquanto a negativação de palavras-chave reduziu o custo por lead em 54%. As confirmações de consulta via SMS e WhatsApp elevaram a taxa de comparecimento presencial para 90%, gerando €839k em receita local diretamente atribuída ao longo de 5 meses.
| Indicador | Resultado | Detalhe |
|---|---|---|
| Consultas inbound locais qualificadas | +97% | Consultas diretas e visitas ao showroom geradas no território regional alvo |
| Custo por lead inbound qualificado (CPL) | -54% | Campanhas hiperlocais no Google Ads e Meta que reduziram o custo de aquisição por visita agendada |
| Taxa de comparecimento a consultas presenciais | 90% | Taxa de comparecimento aos agendamentos alcançada com sequências automatizadas de confirmação por SMS e WhatsApp |
| Visibilidade no Local Pack do Google Maps | +192% | Aumento das interações no Google Business Profile, das ligações diretas e dos pedidos de rota |
| Receita local atribuída gerada | €839k | Receita local direta fechada a partir de consultas rastreadas durante os 5 meses de trabalho |
Consultas inbound locais qualificadas
Custo por lead inbound qualificado (CPL)
Taxa de comparecimento a consultas presenciais
Visibilidade no Local Pack do Google Maps
Receita local atribuída gerada
Consultas inbound locais qualificadas
Custo por lead inbound qualificado (CPL)
Taxa de comparecimento a consultas presenciais
Visibilidade no Local Pack do Google Maps
Receita local atribuída gerada
O mecanismo exato
Restrição X1 aliviada por Google Ads (SEM) + Meta Ads → consultas inbound locais qualificadas atingem +97% → custo por lead inbound qualificado (CPL) atinge -54% → taxa de comparecimento a consultas presenciais atinge 90% → visibilidade no Local Pack do Google Maps atinge +192% → receita local gerada atribuída atinge €839k.
Lições transferíveis
- A demanda em iluminação comercial é conquistada ao fornecer arquivos fotométricos, modelos BIM e consultoria técnica direta aos especificadores.
- Autoridade técnica inbound e marketing baseado em contas (ABM) no LinkedIn aproximam fornecedores de incorporadores antes da publicação de editais.
- Evidenciar automação de iluminação predial e metas de eficiência energética blinda as margens premium contra luminárias genéricas de baixo custo.
Perguntas para debate
- Com que facilidade seu catálogo digital disponibiliza curvas fotométricas e blocos CAD/BIM para arquitetos e projetistas?
- Qual fração do seu pipeline de projetos é prescrita nas plantas iniciais em comparação com compras disputadas na licitação de instaladores?
- Sua equipe técnica está em contato com consultores de engenharia na concepção inicial das obras nos seus mercados prioritários?