Probablemente has escuchado mucho en estos últimos años el término “marketing digital” . Pero ¿tenés claro qué significa? ¿Cómo ha evolucionado y sus beneficios? ¿Cuáles son las tendencias y cómo aplicarlo en tu negocio?
En esta guia definitiva, te revelamos todo sobre qué es el marketing digital y en qué consiste, cómo ganar dinero con el marketing digital, cuáles son los tipos de marketing digital y mucho más en esta guía.
¿Qué es Marketing Digital y cómo funciona?
Si tuvieras que definir la palabra “marketing”, ¿qué dirías?, ¿qué palabras utilizarías? Dejame adivinar, seguramente dirías “publicidad”, ¿no?
Durante mucho tiempo, la forma más eficiente que tenía una empresa para generar cambios a gran escala era muy sencilla: comprar publicidad. La publicidad funcionaba. Se pagaba a sí misma. Además, te posicionaba, hacía popular a tu marca.
Por lo tanto, ¿te extraña que, de pronto, los profesionales del marketing decidieran que lo que ellos hacían era publicidad? ¡Pues claro que no! Si durante prácticamente toda su vida marketing era publicidad.
Pero luego dejó de ser así. Lo cual significa que no te queda más remedio que hacer marketing de verdad. No te queda más remedio que hacer oír tu voz.
¿Y cómo consigues hacerlo? Bueno, está el tipo de marketing que te ofrece Google, Facebook, los artículos en revistas, en diarios. Todo eso tal vez pueda servirte. Tal vez…
Y luego está otro tipo de marketing, el marketing efectivo. Este tipo de marketing consiste en comprender los puntos de vista y los deseos de nuestros clientes para poder conectar con ellos.
Se trata de que te necesiten cuando no estás, de aportar más de lo que esperan. De lograr que el valor que perciben tus clientes de tu producto sea mucho mayor al precio que pagan por él. Que lo vean como un buen negocio donde salen ganando.
El marketing verdadero surge de la empatía, no del egoísmo.
Imaginá que creas una llave. Después, empiezas a buscar en todas partes una cerradura que tu llave pueda abrir. Eso no tiene ningún sentido, ¿verdad? Bueno, eso es ser egoísta en el marketing.
Pero, si partieras desde la empatía, lo primero que harías sería encontrar una cerradura y, después, confeccionar la llave.
Recuerda, el buen marketing se fundamenta en la empatía. Es más fácil crear productos y servicios para los clientes a los que quieres servir, que encontrar clientes para tus productos y servicios.
El marketing ayuda a transformar la vida de las personas.
El marketing no tiene por qué ser egoísta, de hecho, el marketing efectivo no lo es jamás. El marketing es el acto generoso de ayudar a los demás a convertirse en quienes aspiran a convertirse.
Implica crear historias honestas, que conmuevan y se propaguen.
Y cuando tus ideas se propagan, cambiás la cultura. Construís algo que la gente extrañaría si no estuviera. Las ideas que se propagan triunfan.
EL MARKETING VERDADERO NO ROBA LA ATENCIÓN DE LAS PERSONAS
Imaginá por un momento que el proyecto en el que llevas meses trabajando ha sido financiado por un inversor que confió en ti. Sin embargo, te dio una fecha límite para hacer realidad tu proyecto, y no solo eso, además quiere ver los resultados.
Tenés algo de prisa, por lo tanto, tenés una buena excusa para bombardear a todos los influencers que conoces para que te ayuden. Pero te ignoran.
Comenzás a publicar tu idea en Facebook y te dedicas obsesivamente a controlar cuántos likes tiene tu foto. También lo publicas en Instagram. Luego en Twitter. Utilizas todos los hashtags que conoces y etiquetas a toda la gente que conoces.
Pero te ignoran. Piensas que todos son unos egoístas.
¿Y sabes qué es lo peor? Que la culpa es tuya. Que el egoísta eres tú.
Tu situación de emergencia no te da permiso para robarle la atención a tus contactos.
Tu inseguridad tampoco te da permiso para acosar a tus amigos ni a los amigos de ellos.
Existe una manera más efectiva de hacer marketing
Ha llegado el momento de que saltes del carrusel. De que dejes de acosar e interrumpir. De que dejes de mandar correos con cosas que no le interesan a la gente. Eso no te llevará a ninguna parte.
Es momento de dejar de hacer cosas comunes para gente común y suponer, por otro lado, que podés trabajar con precios más altos que los comunes.
Es momento de que dejes de suplicarle a la gente que sea tu cliente. Y de que dejes de sentirte mal por cobrar tu trabajo. De dejar los atajos. Es momento de empezar de verdad.
Para lograrlo, debés comprender que utilizar el marketing para resolver tus problemas es un error. El enfoque es precisamente el contrario. Debes utilizar el marketing para resolver los problemas de los demás.
¿Ya escuchaste la historia de la mecha de 0,5 milímetros?
La anécdota parte de una frase:
“La gente no quiere comprar una mecha de 0,5 milímetros. Lo que quiere es hacer un agujero de 0,5 milímetros”.
Pero profundicemos más. Ciertamente, nadie quiere un agujero.
Lo que la gente quiere es la estantería que colgará de la pared. Es la sensación de bienestar que produce el orden una vez que todo esté colgado en la estantería. Pero espera…
Quizá también quiere la satisfacción que aporta saber que lo ha hecho solo. Quizá quiere la subida de estatus que obtendrá de su pareja cuando admire el trabajo que ha hecho.
¿A qué conclusión podemos llegar desde el marketing? Modifiquemos la frase.
“La gente no quiere comprar una broca de 0,5 milímetros. Lo que quiere es sentirse segura y respetada”.
Eso es marketing.
Algunas estadísticas que comprueban cuánto el Marketing Digital tiene potencial para crecer:
- El presupuesto de canales digitales se duplicará en los próximos 5 años (Fuente: WebDAM.com);
- 87% de los usuarios de internet tienen un smartphone (Fuente: Global Web Index);
- El Inbound Marketing genera 54% más Leads que el Outbound Marketing (Fuente: WebDAM.com);
- Tres millones de anunciantes usan Meta Ads para alcanzar a sus consumidores (Fuente: AdWeek);
- Las empresas B2B que poseen blogs generan 67% más Leads de que las empresas que no tienen (Fuente: WebDAM.com);
- Instagram pasó la marca de 200 mil anunciantes 5 meses después de abrir su plataforma de anuncios (Fuente: AdWeek);
- 93% de las decisiones de compra son influenciadas por las redes sociales (Fuente: Ironpaper);
- Profesionales de marketing digital que priorizan trabajar con blogs tienen 13 veces más chances de obtener ROI positivo (Fuente: Socialemedia).
Ahora. Sin duda. Entender qué es el Marketing Digital o la Mercadotecnica Digital es fundamental para interiorizar el concepto y apoyar el áre de ventas de cualquier Empresa.
LO PRIMERO QUE DEBES DEFINIR ES TU MERCADO MÍNIMO VIABLE
Imagina que ya tienes tu idea, ya la hiciste realidad. Tienes en tus manos el producto que venderás, o la plataforma o el servicio que ofrecerás. ¿Y ahora qué?
Lo primero que debes hacer es preguntarte qué cambio intentas llevar a cabo.
Recordá que el trabajo del marketing es hacer realidad el cambio, y para conseguirlo debes tener muy claro a qué personas piensas ofrecer tus servicios: ¿A quién querés transformar?
Cambiar a todo el mundo es muy difícil. Todo el mundo es mucha gente. ¿Y sabes qué más? También es muy aburrido. Debes tener mucho cuidado de no ofender a nadie y satisfacer a todos. Que es imposible, seamos realistas.
El enfoque es el contrario. El cambio que quieres hacer tiene que estar dirigido a un individuo. O tal vez a un grupo de individuos. Pero, ¿a qué individuos?
Piensa en lo siguiente: si tuvieras que elegir a mil personas para que fuesen tus principales admiradoras, ¿a quién tendrías que elegir? Elige a esas personas según sus sueños, sus creencias y sus deseos, ¿en qué creen?, ¿qué quieren demostrar?, ¿cuál es su visión del mundo?
Ese pequeño grupo de gente es tu mercado mínimo viable. Es la respuesta a la pregunta: ¿Cuál es la cantidad mínima de individuos a la que necesitas influir para sobrevivir y para que el esfuerzo que haces valga la pena?
El mercado mínimo viable son las personas que te entienden y se enamoran de tu proyecto porque encaja con su visión del mundo. Es encontrar un lugar en el mapa donde tú, y solo tú, seas la respuesta perfecta.
Haz realidad los sueños, los anhelos y deseos de ese grupo ofreciéndole tus cuidados, tu atención y tus servicios. Haz realidad el cambio, un cambio que sea tan profundo que la gente que lo reciba no pueda evitar hablar sobre ti.
¿cuál es el origen del marketing digital?
El marketing digital surge de aplicar las estrategias de marketing en los medios digitales.
En vez de aplicar acciones, técnicas y estrategias publicitarias o comerciales en los medios de comunicación tradicionales, comunicaremos valor a través del universo digital.
A diferencia del marketing offline, en marketing digital contamos con tecnologías avanzadas para segmentar personas según sus sueños, sus creencias y sus deseos, basados en información que ellos mismos disponibilizan en internet.
Marketing Digital es el conjunto de estrategias orientadas hacia la promoción de una marca en el internet.
Su principal diferencial en relación al marketing tradicional, es que permite el análisis de los resultados en tiempo real.
Utilizar las redes sociales, un me gusta, un comentario, visitar una página web, hacer una búsqueda en Google, mirar un video, todas son acciones que generan puntos de información en tiempo real sobre el usuario que navega.
Origen del marketing digital: de la web 1.0 a la web 2.0
En sus inicios, el marketing online se basaba en las páginas web 1.0 y venía a ser una extrapolación de la publicidad de los medios tradicionales (televisión, radios, diarios, revistas, etc) al internet, que en ese momento no permitía una bidireccionalidad en la comunicación con los usuarios.
Las empresas anunciantes se limitaban a comunicar un mensaje a la audiencia.
Además, la publicidad de la etapa web 1.0 se limitaba, en la mayoría de las ocasiones, a reproducir una vidriera de productos o servicios en forma de catálogo online para las tiendas online.
Aun así, este tipo de publicidad ya apuntaba interesantes virtudes, como el alcance potencialmente universal, la posibilidad de actualización de los contenidos y la combinación de textos, imágenes y, poco a poco, también formatos multimedia.
Pero, en pocos años, llegó la revolución. Un frenético desarrollo tecnológico permitió la introducción masiva de un internet de nivel superior. Nacía la web 2.0 y, con ella, el marketing 2.0 (como también se conoce al marketing digital). ¡Y qué cambio!
A partir de ese momento, empezó a ser posible que todos los usuarios compartieran información fácilmente gracias a las redes sociales, foros o plataformas, permitiendo el intercambio casi instantáneo de contenidos que antes eran imposibles, como fotos y vídeos.
Internet pasó a ser mucho más que un medio de búsqueda de información y se convirtió en una gran comunidad. Actualmente, la red ya solo se entiende como un medio de intercambiar información en dos direcciones.
El feedback es, por lo tanto, total y fundamental entre marcas y usuarios, con los pros y contras que ello acarrea.
La maduración del marketing digital: web 3.0
Una vez ya estamos todos adaptados a la web 2.0, la revolución industrial no nos deja bajar la guardia. Ya está surgiendo un nuevo tipo de web: la web 3.0. Pero ¿en qué se basa este nuevo formato de marketing digital?
Gracias a las nuevas tecnologías, especialmente a la inteligencia artificial, internet está dejando de ser un espacio robótico y se está dotando de un sentido semántico. Suena un poco complejo, ¿verdad? Para entenderlo mejor, estas son las cuatro características principales de la web 3.0:
- Web semántica
- Inteligencia artificial
- Gráficos 3D
- Ubicuidad y conectividad
Web semántica
La web semántica es la característica más representativa de la web 3.0.
Pongámonos un poco en antecedentes: en 1999, el creador de la World Wide Web, Berners-Lee, dijo: “Tengo un sueño en el que las computadoras son capaces de analizar todos los datos en la web: el contenido, los enlaces y la interacción entre personas y dispositivos.
Una web semántica que todavía tiene que surgir, pero, cuando lo haga, los mecanismos cotidianos de comercio, burocracia y nuestra vida diaria serán manejados por máquinas que hablan con máquinas. Los ‘agentes inteligentes’ que la gente ha promocionado durante años”.
En otras palabras, la web semántica que buscaba Berners-Lee desde finales del siglo pasado es un web en la que el software es capaz de interpretar el lenguaje natural.
Es decir, ¿querés escribir un artículo sobre comercio electrónico y no sabes si usar la palabra clave “comercio electrónico” o “ecommerce”?
Con la web semántica vas a dejar de tener este problema, ya que Google va a entender el significado del término más allá del término en sí.
Las keywords están dejando de tener tanta importancia, ya que la web semántica entiende la temática del artículo más allá de la palabra clave principal.
Inteligencia artificial
Muy unida a la primera está la segunda característica: la inteligencia artificial.
La inteligencia artificial es una de las actuales tecnologías que más está disrumpiendo internet. Entre otras cosas es la que permite a la web conocer la intencionalidad semántica de cada página o sitio web más allá de sus palabras.
Además, la inteligencia artificial también nos permite profundizar en el análisis de datos, pudiendo confiar en la interpretación de los algoritmos y hacer análisis mucho más avanzados e inclusive predictivos.
Gráficos en 3D
Otra de las características principales son los gráficos en 3D.
Esta tecnología todavía está poco desarrollada y puede sonar muy futurista, ya que la web tal y como la conocemos tiene naturaleza en 2D.
Pero el diseño de la web en 3D está llamado a revolucionar las páginas web actuales y sobre todo en nuevas apuestas como lo es el Metaverso.
Actualmente suena raro, pero ¿te imaginas navegar por internet como si fueras un personaje del World of Warcraft dentro de su mundo?
Así es como ven el futuro de internet los grandes visionarios. De hecho, Philip Roselade, creador de Second Life, cree que los avatares o identidades virtuales serán tan populares como los emails.
Esto todavía suena muy futurista, pero la verdad es que ya estamos asistiendo a sus inicios gracias a la realidad aumentada y los recientes lanzamientos tanto de la empresa Meta como otros competidores.
Ya hace unos años que podemos ver Pokémon en nuestra casa o en las calles de nuestra ciudad gracias al popular videojuego Pokémon Go.
¿Te imaginas que con esta misma tecnología pudieras ponerte frente a un espejo y ver cómo te queda la ropa sin ponértela físicamente o probar todos los productos de maquillaje con un solo clic? En el metro de Shanghai ya es posible encontrar esta tecnología.
Ubicuidad y conectividad
Seguro que ya escuchaste hablar del internet de las cosas o Internet of Things (IoT): otra de las grandes características de la web 3.0.
Además de estar todo el día conectados a internet con el móvil, cualquier objeto de nuestro día a día también está empezando a ser conectable.
¿Qué significa esto? Significa que podemos sincronizar nuestros perfiles, nuestros aparatos electrónicos y estar presentes en una gran cantidad de espacios web al mismo tiempo. Nos convertimos en una especie de perfiles omnipresentes, llevando la omnicanalidad a otro nivel.
¿Cuáles son los tipos de Marketing Digital?
El marketing digital pone a nuestra disposición una serie de herramientas de gran diversidad que nos permiten realizar desde pequeñas acciones para una campaña de marketing a prácticamente coste cero hasta complejas estrategias de marketing online (y, obviamente, más costosas) en las que combinar infinidad de técnicas y recursos.
Estas son los tipos de marketing digital de mayor relevancia:
- SEO
- SEM
- Content marketing
- Social media marketing
- Display Marketing
- Marketing de afiliados
- Email marketing
- Inbound marketing
1. SEO
El Search Engine Optimization (SEO) es la optimización de motores de búsqueda. Los motores de búsqueda son los buscadores que indexan páginas web para que podamos encontrar lo que estamos buscando.
El motor de búsqueda más conocido y usado es Google, pero no es el único. Los grandes competidores de Google a nivel mundial son Bing, Yandex (Rusia) y Baidu (China).
José Facchin lo define como “aplicar una serie de técnicas tanto dentro (On-Page) como fuera (Off-Page) de un determinado sitio web, con el objetivo de optimizar y mejorar su visibilidad en los resultados orgánicos de los buscadores”.
El SEO nos permite conocer la lógica que hay detrás de estos buscadores y poder poner las páginas de nuestra web en los primeros resultados para conseguir visitas orgánicas.
El SEO requiere de mucho tiempo y trabajo, pero los resultados se obtienen con una inversión económica más baja a largo plazo.
Al depender de los algoritmos de los buscadores y las buenas prácticas que apliquemos en nuestra web, el control que tenemos sobre el SEO es mucho más bajo si lo comparamos con los otros canales.
En cualquier caso, el SEO sigue siendo una de las estrategias más utilizadas en marketing digital, con casi un 64% de expertos en marketing dedicando tiempo al posicionamiento orgánico en buscadores (Fuente: HubSpot).
2. SEM
El Search Engine Marketing (SEM) se refiere comúnmente a los anuncios que aparecen dentro de los motores de búsqueda.
Las principales diferencias con el SEO son que, al ser anuncios pagados, las posibilidades de segmentación son muy elevadas, el control que tenemos sobre sobre el SEM es mucho más alto y los resultados son inmediatos.
Si alguna vez seguiste de cerca los servicios de una agencia de marketing digital, sabés que la principal herramienta que se utiliza para hacer SEM es Google Ads (antes conocido como Google AdWords).
En este sentido, las campañas de marketing orientadas a publicar anuncios en Google se ven afectadas por diversos factores, como, por ejemplo: la calidad del anuncio, la calidad de la página de aterrizaje a la que redirige y la adecuación del anuncio a la búsqueda del usuario.
3. Content marketing
El marketing de contenidos es una estrategia de marketing digital que se basa en la creación de contenidos para atraer al público objetivo. Normalmente, estos contenidos tienen forma de artículos de blog, ebooks, infografías o vídeos.
Como el SEO, también es una estrategia de marketing digital de largo plazo y con poco control sobre la audiencia.
Al tener que trabajar sobre landing pages para ofrecer descargables, o sobre un blog, es la estrategia que más se apoya en el desarrollo web.
Relacionado con el inbound marketing, ya que la metodología inbound se basa en aportar valor al usuario para atraerle hacia el funnel de marketing, y en muchos casos este valor se aporta con contenido, el content marketing está presente en la mayoría de las empresas: un 78% de ellas cuenta con un equipo dedicado a esta estrategia de entre 1 y 3 personas (Fuente: HubSpot).
4. Social media marketing
Se llama social media marketing al uso de las plataformas de social media para conectar con la audiencia con 3 objetivos:
- Mejorar el branding.
- Incrementar leads.
- Conseguir ventas.
En parte, el social media marketing es similar al marketing de contenidos: debe captar la atención de nuestro público objetivo a medio o largo plazo.
Pero, por otro lado, también puede tener el apoyo de los Social Ads, que son anuncios en las plataformas de Social Media, con Facebook Ads, LinkedIn Ads, Youtube Ads o Tik Tok Ads como plataformas más conocidas.
En los últimos años se ha experimentado una auténtica explosión en cuanto a los anuncios en redes sociales como Instagram, Facebook o incluso TikTok, al haberse perfeccionado los formatos y herramientas para gestionar estas campañas hasta dar con resultados y retornos muy interesantes.
5. Display marketing
El Display marketing es un tipo de publicidad online que se caracteriza por los conocidos banners.
Seguro que viste muchos de estos anuncios en alguna de sus diversas formas: texto, imagen, vídeo, audio o incluso juego. Destacan por su alta flexibilidad creativa.
El marketing o publicidad Display se suele gestionar también desde la plataforma de anuncios de Google, Google Ads. La red de anuncios de Display de Google llega aproximadamente al 90% de los usuarios de internet del mundo (Fuente: HubSpot).
6. Marketing de afiliados
El marketing de afiliados es una estrategia de marketing digital en la que el afiliado aprovecha el tráfico de su web o sus redes sociales para promocionar el producto de una empresa.
En este caso, si quieres anunciarte en alguna página web que tiene un público objetivo, buyer persona o target similar al tuyo, tenés que ponerte en contacto directamente con los administradores de la página en concreto.
7. Email marketing
Como ya sabemos, el email marketing es la estrategia de marketing online que se basa en aprovechar la base de datos de una empresa para enviar comunicaciones.
Pese a ser una estrategia muy explotada, siguiendo los buenos hábitos, sigue siendo una de las más efectivas y con mejor retorno.
Según hubspot, Aproximadamente el 80% de los marketers notó un incremento en las interacciones por correo electrónico en los últimos 12 meses.
Algunas de las herramientas más conocidas para email marketing son SendinBlue, Zoho o Clever Reach, entre otras. El número de herramientas no para de crecer, ya que es una de las estrategias más rentables: es la segunda más efectiva para el reconocimiento de marca y la primera en retorno de la inversión (Fuente: HubSpot).
8. Inbound Marketing
El marketing inbound es una estrategia que busca atraer a clientes potenciales en lugar de simplemente difundir un mensaje. Es un enfoque a largo plazo que incorpora diversos tipos de marketing digital, empleando tácticas diseñadas para motivar a los posibles clientes a ingresar en el embudo de marketing.
Para llevar a cabo el marketing inbound, se utilizan estrategias como la optimización para motores de búsqueda (SEO), el marketing de contenidos y el email marketing. Estas herramientas se emplean para educar y estimular a los clientes potenciales, con el objetivo de que interactúen con mayor frecuencia con una marca o negocio.
Existen tres fases del inbound en el proceso de compra:
- Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente confiable.
- Interactuar: brindar a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios.
- Deleitar: ofrecer ayuda y asistencia a tus clientes para permitirles llegar al éxito a través de tu producto.
Principales conceptos del Marketing Digital
Así como cada especialización tiene sus especificidades, el marketing digital es un universo con sus propios términos. Antes de comenzar, vamos a elucidar cada uno de esos principales conceptos.
Buyer Persona
A diferencia de las estrategias tradicionales, el Marketing Digital trabaja con el concepto de personas, que son perfiles semificticios, basados en sus consumidores reales, y que representan a su comprador ideal.
Así, logras crear acciones más segmentadas y direccionadas a las personas correctas, ahorrando tiempo y dinero.
Lead
Leads son oportunidades de negocio, es decir, los contactos que, por medio de una estrategia de Marketing Digital, dejan su información clave para que logres identificar a los clientes potenciales y nutrirlos con contenidos relevantes hasta que estén listos para comprar.
Embudo de ventas o Pipeline
Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de convertirse en cliente de una empresa, desde la comprensión de un problema hasta la consideración de compra y la decisión final.
Customer Journey
Antes de invertir sus recursos en un producto o servicio ofrecido por alguna marca, el cliente cumple toda una trayectoria de interacciones con la empresa.
El concepto que lo representa con más precisión es el de «Customer Journey» — jornada del cliente, en la traducción libre al español — que consiste en el conjunto de contactos con la empresa hasta convertirse en uno de sus consumidores oficiales.
Landing Page
Son las páginas de captura de leads, 100% enfocadas en recolectar información relevante de los usuarios.
La idea es que en las landing pages ofrezcas un contenido o material de valor y a cambio, los visitantes más interesados dejen su información de contacto y, con eso, se conviertan en leads.
SEO
SEO (Search Engine Optimization) es la optimización de tu página web para que sea entendido por los buscadores.
Son acciones que contribuyen para mejorar el potencial de posicionamiento de tus páginas y contenidos, ayudándote a cumplir los principales requisitos de las plataformas de búsqueda como Google y Bing.
CTA
Los Calls to Action o CTA, son los botones o llamadas que llevan a la acción que los usuarios deben cumplir al visitar una página, para que sigan en el flujo de tu embudo de ventas y lleguen al momento de compra preparados para el consumo.
Conversión
Conversión es el término usado para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos y hacerlos llegar hasta el fondo del embudo de ventas.
El objetivo de la optimización de conversión es descubrir dónde las conversiones no están siendo aprovechadas correctamente dentro de un blog o sitio web. Y la mejor manera de hacerlo es analizar datos y realizar pruebas que indiquen puntos de mejora.
Segmentación
Cuando hablamos de la segmentación en el Marketing Digital, nos referimos a una de las herramientas más importantes y eficientes que se encuentran disponibles para divulgar un mensaje hacia una porción de la audiencia que tiene características muy específicas.
La segmentación permite personalizar las campañas y brinda un enfoque para impactar a aquellos consumidores potenciales que se parecen a la marca.
Customer Relationship Management (CRM)
El enfoque de las empresas, sobre todo, desde la crecida popularidad del Marketing 3.0, es el mejorar su relación y servicio con el cliente.
El CRM o gestión de relación con el cliente, es un software diseñado para administrar y controlar aquellos aspectos relacionados con el contacto con los clientes potenciales para asegurar su satisfacción y, a su vez, estimular la fidelización.
Las ventajas y beneficios del marketing digital
El marketing digital es una estrategia imprescindible para las marcas por la gran oportunidad de crecimiento, posicionamiento y ventas o captación de clientes que representan.
Los clientes potenciales, o al menos su gran mayoría, están constantemente conectados a internet desde el ordenador y, en los últimos años, también a través de sus teléfonos móviles o tablets.
Este contexto ha propiciado un amplio abanico de ventajas del marketing digital, a continuación enumeramos las más importantes.
Mayor control
Mayor capacidad de control, optimización y corrección de las campañas debido a la recogida y posibilidad de consulta en tiempo real de los resultados obtenidos, además, de manera exacta.
RESULTADOS MEDIBLES
Permite una medición exacta de cada campaña. Resultados obtenidos, beneficios, retorno de la inversión (ROI), etc.
En el marketing tradicional, resulta muy difícil atribuir los resultados a campañas concretas e identificar con precisión qué está ocurriendo.
En cambio, en el marketing digital, tenemos datos prácticamente en tiempo real sobre cada acción de los usuarios.
Esto hace posible llevar un control exacto de las métricas más relevantes para nuestro negocio y medir el retorno de la inversión de cada una de nuestras campañas.
Inmediatez
Al poder medir los resultados en tiempo real, también podemos poner en marcha acciones en un plazo de tiempo muy corto.
Esto nos permite corregir el rumbo si algo no está funcionando y adaptarnos rápidamente a cualquier imprevisto.
Con la posibilidad de realizar tests y cambios sobre la marcha en función de los resultados obtenidos y el comportamiento de los usuarios respecto a una campaña.
Segmentación más precisa
Permite una segmentación muy específica, personalizada y precisa.
En una estrategia de marketing digital, la empresa puede segmentar sus campañas teniendo en cuenta los datos sociodemográficos y psicológicos de los usuarios, así como según su comportamiento en internet.
Los clásicos anuncios en televisión, radio, prensa o publicidad exterior se dirigen a un público indiferenciado, pero normalmente los productos de una empresa solo interesan a cierto tipo de clientes, lo cual da lugar a que se desperdicien impresiones y presupuesto.
En cambio, con el marketing digital, podemos orientar los anuncios con una gran precisión para llegar exactamente al público objetivo.
Conocimiento de tus clientes
El marketing digital permite a empresas de todo tipo tener un diálogo continuo con sus clientes.
Ya no es necesario hacer costosos estudios de mercado para saber qué piensan: podemos preguntarles directamente o incluso monitorizar sus conversaciones con otros usuarios en torno a la marca.
Todo este conocimiento nos ayuda a adaptar nuestra oferta y nuestras campañas para dar justo en el clavo.
Alcance ampliado
Con el marketing digital, el radio de acción de un negocio ya no está limitado a su entorno inmediato, sino que podemos llegar a usuarios de cualquier parte del mundo.
Si combinamos esto con la posibilidad de vender online, el potencial de crecimiento es enorme.
Menos intrusividad
El marketing tradicional se basa en “bombardear” al usuario con impactos publicitarios, mientras que en el marketing digital este puede escoger si interactúa con la marca o no.
Fidelización
El marketing digital permite desarrollar relaciones cercanas con los clientes e ir alimentándolas mediante impactos repetidos, lo que nos ayuda a fomentar la lealtad de marca.
Rentabilidad
El marketing digital está al alcance de empresas de todos los tamaños.
Existen canales y estrategias para todos los gustos, y es posible empezar a tener una presencia online de manera gratuita o con costos accesibles.
El marketing digital es accesible en términos de presupuesto, sobre todo si se los compara con los canales de marketing tradicionales como, por ejemplo, la televisión, la radio o la prensa.
¿Cómo hacer Marketing Digital para empresas?
¿Cómo funciona el marketing digital para diferentes tipos de contextos? Si bien es una estrategia que brinda varios beneficios, sabemos que cada negocio tiene sus particularidades, con diferentes objetivos y audiencias.
Por lo tanto, debemos mirar los desafíos de cada negocio y comprender cómo se puede aplicar el marketing en línea para generar los resultados esperados. Conoce, a continuación, las prácticas más importantes para cada tipo de empresa.
ESTRATEGIA DE Marketing digital para pequeñas empresas
Muchas pequeñas empresas suelen tener clientes clave que determinan los ingresos de su negocio. Y un presupuesto limitado puede dificultar aún más la prospección de nuevos consumidores debido a la imposibilidad de invertir en Google Ads y tener estructuras con equipos reducidos.
En este sentido, el SEO local puede ser una buena estrategia para captar clientes en un espacio geográfico corto.
Conjuntamente con el Marketing Digital en Redes Sociales, para generar visibilidad y marca en los principales canales.
Además, el co-marketing (asociaciones con empresas que tienen la misma audiencia, pero ofrecen diferentes productos y servicios), también es una excelente manera, como publicar vidas y paquetes promocionales juntos, por ejemplo.
Es importante que estas empresas trabajen su marca con branding, de forma que logren posicionarse y diferenciarse de sus competidores.
ESTRATEGIA DE Marketing Digital para Medianas Empresas
A diferencia de las pequeñas empresas, las medianas empresas suelen tener una estructura más robusta, con una cartera de clientes bien definida. Su mayor reto es fidelizar a los clientes y ampliar la oferta de productos y servicios a través del marketing digital.
Sin embargo, en muchos casos, la falta de la inversión necesaria puede hacer que el proceso sea aún más complicado y largo. En este sentido, existen varias estrategias recomendables: el marketing de contenidos, marketing en redes sociales, publicidad digital y las alianzas con influencers digitales.
Mientras que el primero trae tráfico orgánico al sitio web, aumentando la visibilidad del negocio, el segundo explora la credibilidad de la marca para una audiencia específica. Cuando están bien alineados, pueden producir buenos resultados.
ESTRATEGIA DE Marketing Digital para Grandes Empresas
Las grandes empresas, al estar ya consolidadas en el mercado, son el primer objetivo de los competidores. Esto genera la necesidad de invertir en estrategias de marketing digital para seguir siendo el favorito del público en medio de tantas otras ofertas atractivas.
Además, como ya son conocidos a nivel nacional, se fijan en el competir a escala internacional, adaptando sus estrategias a cada parte del mundo.
En este sentido, es importante invertir en herramientas de análisis de datos y business intelligence para medir el desempeño de las acciones, aumentando la percepción de valor de la empresa y ajustando el camino hacia la internacionalización.
Marketing Digital para Empresas B2C
Las empresas B2C (Business to Consumer) se enfocan en atraer directamente al consumidor final de productos y servicios, como supermercados y e-commerces de ropa.
Este tipo de público es el de menor poder adquisitivo, con valores poco expresivos y con el deseo suscitado por estatus o beneficios específicos, apuntando a resultados inmediatos.
En el marketing digital para empresas B2C es interesante utilizar estrategias que apunten al lado emocional, como realizar campañas en fechas conmemorativas, mejorar la conexión mediante el email marketing y aumentar el engagement a través de las redes sociales.
Es un público más impulsivo, que busca toda la información a la vez y tiende a realizar compras al instante.
Marketing Digital para Empresas B2B
Las empresas B2B (Business to Business) son aquellas que ofrecen productos y servicios para que otras empresas los utilicen con sus consumidores finales, ya sea de forma directa o indirecta.
A modo de ejemplo, serían mayoristas, distribuidores, fábricas, agencias de marketing digital, agencias de branding, y proveedores en general.
A diferencia de lo que ocurre en las ventas a particulares, las empresas suelen investigar mucho antes de realizar la compra, ya que las pequeñas diferencias de valor generan un gran impacto en el resultado neto.
Luego, comparan el precio y también la calidad del producto con la aceptación de la audiencia, el tiempo de entrega y otros problemas similares.
Para estas empresas es importante invertir en estrategias que produzcan leads para mantener la base de contactos siempre llena. Algunos ejemplos de metodologías son el Inbound Marketing, Outbound Marketing, Account-based Marketing, SPIN Selling y el uso de un buen CRM.
¿Qué métricas son esenciales en una estrategia de marketing digital?
Una de las principales ventajas del Marketing Digital es ser medible.
De esta forma, la posibilidad de documentar y evaluar las estrategias utilizadas nos permite una comprensión de la estrategia y nos ayuda a tomar decisiones con base en datos.
Antes de Internet, probar el valor de una acción de marketing era mucho más difícil.
La falta de conocimiento motiva decisiones malas. Y para que no las cometas y puedas extraer lo mejor de todos tus esfuerzos, definir parámetros de medida es esencial. Es imposible tener éxito sin usarlas correctamente.
A continuación, hicimos una lista de las métricas de marketing digital más importantes, sin embargo, también te recomendamos que amplíes tus estudios sobre el asunto al crear una estrategia.
La mejor manera de empezar a observar las métricas correctas es obteniendo algunos datos de tu blog o sitio web. Las métricas más comúnmente utilizadas en una estrategia, son:
- Visitantes únicos: Es el número de personas que acceden a tu página. Cada visitante se cuenta solo una vez dentro del periodo de tiempo indicado.
- Sesiones: Es el conjunto de interacciones, así como las visualizaciones de página y clics que un mismo usuario ejecuta en un determinado periodo.
- Tráfico orgánico y pagado: Representa la cantidad de sesiones que se originan de los mecanismos de búsqueda y campañas pagadas en la web.
- Tasa de rebote: Es el porcentaje de usuarios que realizan solo una visita, sin realizar otras interacciones, como clics y visualizaciones de páginas.
- Tasa de conversión: Es el porcentaje que resulta entre el número de visitas y el número de conversiones hechas.
- Enlaces externos: Es el volumen y la calidad de enlaces que vienen de otros dominios que dirigen hacia tu sitio web o blog.
Pero esas no son las únicas métricas del marketing digital. En realidad, conocer todas las métricas y elegir las que mejor se adecúan a tu negocio debe ser una etapa en tu planificación.
Por eso, vamos a realizar un estudio profundo sobre algunas de ellas a continuación.
Retorno sobre la inversión
Este es un factor que está directamente relacionado con el lucro de tu estrategia. El ROI representa una comparación entre cuánto creciste en ventas y cuanto gastaste.
De ese modo, la fórmula es:
ROI = (retorno – costo de la inversión) / costo de la inversión
Supongamos que, sumados todos los costos, tu inversión total en Marketing Digital fue de USD 100.000 durante un año.
Durante este periodo, esta estrategia fue responsable por 120 ventas con un ingreso promedio de USD 5.000, resultando en un ROI de 5 o 500%.
Así, para cada dólar invertido en esa supuesta estrategia de Marketing Digital, 5 dólares regresaron en forma de lucro, ¡lo que sería un resultado excelente!
Costo de Adquisición de Clientes
El CAC no es nada más que la relación entre el número de clientes y su gasto con Marketing Digital. Esta métrica busca responder a la pregunta: ¿Cuánto debo invertir para atraer un nuevo cliente?
Así, se calcula por la división de tus costos destinados a la adquisición de clientes por el número de nuevos clientes en el periodo.
Suponiendo que una empresa gastó USD 100.000 en marketing en un año y adquirió 120 nuevos clientes en ese periodo, tu CAC es de USD 833,33.
Ingreso mensual recurrente (MRR)
También conocido por su nombre en inglés Monthly Recurring Revenue, es una forma de prever los ingresos generados. Esta métrica es muy común en negocios relacionados con subscripciones, pues presuponen pagos periódicos.
Esta medida facilita el análisis de desempeño, sobre todo cuando tus productos tienen una gran variedad de precios.
Para ejemplificarlo, piensa en un contrato que se tienen que pagar en cuotas.
Si un cliente adquiere un servicio por USD 5 mil, durante un año, dividido en 12 cuotas, entonces el MRR generado es de USD 416,67. Suma eso al de todos los otros clientes y ese será el MRR de tu empresa.
Este cálculo permite que visualices el patrón en que tu empresa está creciendo en términos de ingresos.
Costo por Adquisición
Diferente del costo de adquisición de clientes, esta es una comparación que puede variar. Una adquisición, en realidad, la define el dueño del negocio. Puede ser un nuevo contrato, un nuevo lead o un lead cualificado.
Como mencionamos, esta métrica es común en campañas de generación de leads. Se trata de la suma de tus gastos y los contactos adquiridos dentro de un periodo de tiempo.
Un tip interesante es comparar tu CPA con los ingresos generados en cada adquisición. Así, si tu CPA es mayor que la RPA, es un indicador de que tu estrategia está fallando.
Costo por Lead
El costo por Lead, como el propio nombre lo explica, demuestra cuánto gastas para generar un nuevo lead. Puede ser una métrica semejante al CPA, sin embargo, se aplica solo a un tipo de contacto.
La generación de leads es una práctica recurrente en las estrategias de Marketing Digital. Ya dijimos cuanto la gestión de leads es importante, ¿no es verdad?
Más leads representan más oportunidades, entonces, ¡necesitamos medirlos! El CPL es la métrica para observar como está tu eficiencia, tus gastos y la generación de leads proyectada.
Tasa de retención y Churn rate
Nadie quiere deshacerse de un cliente, ¿verdad? Por lo tanto, es importante ver cuántos de ellos se están yendo cada mes, año, o en cualquier periodo.
La retención puede calcularse usando el número total de clientes en el inicio y el final del periodo, junto con el número de nuevos clientes.
Tasa de retención = ((Clientes en el fin del periodo – nuevos clientes)/ clientes en el comienzo del periodo) * 100
La tasa de retención siempre es igual a 1 – tasa de desistencias (churns). O sea, esos números representan la misma cosa bajo diferentes perspectivas.
Vamos a un ejemplo: empiezas el mes con 120 clientes y lo terminas con 130, conquistaste 20 nuevos clientes y tuviste 10 cancelaciones. El resultado serán 10 clientes extras.
Esto significa una tasa de retención de 91.67% de tus clientes, o una tasa de desistencia de 8.33%.
Tráfico por canal
Una estrategia de Marketing Digital, hoy, usa varios canales de adquisición. Varios de ellos están disponibles y tienen un volumen de público consolidado.
De buscar orgánicas a redes sociales, campañas pagadas, entre otros. Cada uno de esos canales tendrá participación en la cantidad de visitas que tu dominio recibe y, como consecuencia, en el número de ventas que eso genera.
Por lo tanto, es importante verificar el desempeño de cada uno de tus canales para entender como están tus resultados.
Nuevas sesiones
Las sesiones se calculan, de forma estandarizada, por el comprometimiento de un usuario durante hasta 30 minutos. Por lo tanto, si visitas un sitio web dos veces en un intervalo de 30 minutos, eso se considerará como una sesión solamente.
Sin embargo, después de los 30 minutos desde la primera visita, será contada como una nueva sesión. Cuando tu contenido tiene un alto poder de atracción, frecuentemente usuarios nuevos y recurrentes lo visitarán.
Evolución del marketing mix: de las 4P a las 4C
¿Quién no escuchó hablar del marketing mix y las 4P que definió Philip Kotler en la década de los 60? Vamos a repasarlas:
- Producto
- Precio
- Punto de Venta o Distribución
- Promoción
Desde los 60, esta teoría ha sufrido muchas evoluciones. Algunas aseguran que el marketing mix cuenta con hasta 7 P, añadiendo:
- Proceso
- Personas
- Evidencia física
Pero fue desde la llegada del marketing digital, en los años 90, cuando Lauterborn las sustituyó por las 4 C, dotando al marketing mix de un enfoque más customer-driven:
- Consumidor
- Costo
- Conveniencia
- Comunicación
Producto pasa a ser Customer (cliente)
Las estrategias de marketing ya no deben centrarse en el producto, sino en el cliente.
Es por esto que lo primero que hacemos en una estrategia de inbound marketing es definir nuestro buyer persona.
Gracias a esto, entendemos mucho mejor su punto de vista y sus necesidades, sus problema y cómo podemos ayudarlo a resolverlos.
Precio pasa a ser Coste
El costo va más allá del precio. El costo tiene en cuenta otros factores más amplios como el CAC (Costo de Adquisición de Clientes), los gastos logísticos u operativos, por ejemplo los gastos de envío o el tiempo que tarda el envío en llegar.
El punto de vista de las 4 C defiende que el cliente debe tener las máximas facilidades para adquirir tus servicios o productos.
Es por eso que no sólo nos preocuparemos por un precio acorde, sino que toda la jornada de compra aporte más valor de lo que el cliente paga.
Place (distribución) pasa a Convenience (conveniencia)
Con el punto de vista del marketing mix original, debíamos distribuir el producto para que el cliente pueda encontrarlo. Pero con las 4 C debemos dar todas las facilidades al cliente para conseguirlo, tanto por el canal que desee como en el momento que quiera.
Debemos aplicar varias estrategias en función del publico al que nos dirigimos, para muchos negocios puede tener sentido tener una tienda online, para otros realizar ventas en vivo por redes sociales, todo canal que le ayude al cliente a adquirir lo que necesita aportará valor y facilidad.
Promoción pasa a Comunicación
La comunicación va más allá de la promoción. Es una acción de marketing bilateral, recíproca, en la que también debemos escuchar a los clientes y responder a su feedback.
Cuando nos orientamos al cliente, perfeccionamos nuestro producto o servicio según sus necesidades y problemas.
Por esto último es importante tener canales que nos permitan conocer a nuestros clientes y recibir un feedback continuo del nuestro servicio o producto.
Después de esta introducción esperamos que te haya quedado más claro qué significa y, sobre todo, qué implica hacer marketing digital o marketing online hoy en día.
Te invitamos a conocer las ventajas de suscribirse a Evox.
Por eso nos gustaría saber tu opinión. ¿Tienes alguna duda sobre cómo aplicarlo en tu proyecto? ¿Conoces más acciones de marketing o formas de optimizar tus campañas?
¡Te leemos en la sección de comentarios!
